Des spécificités encadrent chacune des deux cibles. Les commerciaux juniors ont la rage de gagner en maitrise des données relatives à leurs secteurs ou branches d’activités. Ils font des efforts à gagner chaque jours de nouveaux contacts, notamment des contacts clients et partenaires. Cette composante du marché de l’emploi commercial offre avant tout l’avantage d’un faible coût salarial de la ressource ainsi qu’une dynamique d’évolution généralement favorable à l’émergence de nouvelles pratiques.
Les commerciaux seniors jouissant d’une plus grande expérience sur le terrain – pour les ventes transactionnelles – ainsi que d’une expérience en matière de management interne des équipes présentent généralement la force de frappe des avants postes des entreprises commerciales. En outre, l’emploi commercial bénéficie à travers ces profils de commerciaux seniors d’une assez grande adaptabilité pour les ventes complexes. En effet, la vente s’est transformée progressivement d’une vente transactionnelle simple à une vente conseil à orchestrer en collaboration de plusieurs partenaires internes et parfois externes à l’entreprise. Une évolution favorable à l’emploi commercial senior au détriment de ressources humaines juniors.
Mis à part ses spécificités à l’emploi commercial, l’emploi des seniors offre généralement une certaine maturité dans les prises des décisions, des contacts plus faciles avec les clients, ainsi qu’une assurance et une confiance capitalisées sur l’image des produits ou services à vendre. Il reste à déterminer quels sont les éléments de motivation d’un commercial senior. Par ordre de priorité, c’est généralement (1) la rémunération, (2) le véhicule et (3) les ustensiles High-tech tels que le Plam, le BlackBerry, ou encore l’ordinateur portable dernière génération. En fait, le commercial senior s’attache à ses derniers éléments de motivation qui lui procure une reconnaissance sociale.
